Gated Content ade? Neue Wege im B2B Marketing

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Qualitativ hochwertiger Content im Tausch gegen Daten war lange ein bewährtes Konzept im B2B-Marketing: Whitepaper, E-Books, Studien oder Webinare im Gegenzug zu wertvollen Kontaktdaten von potenziellen Kunden. Doch nun schwindet der Reiz: Immer mehr Unternehmen klagen über sinkende Downloads und mindere Leadqualität. Warum ist das so und welche Alternativen sollten Unternehmen in Betracht ziehen?

Die Gründe:

1. Informationsüberflutung: Die Flut an Angeboten für Datenaustausch mindert den Wert von Downloads, Nutzer wählen selektiver.
2. Vertrauensbedenken: Datenschutzbedenken führen zur Zurückhaltung persönlicher Daten. Vertrauen und Transparenz sind essenziell.
3. Alternativen zum Download: Informative Blogs, Videos und Webinare sind weniger aufdringliche Optionen. Warum also Downloads?
4. Bessere Zugänglichkeit von Informationen: Frei verfügbare Internetquellen werden bevorzugt genutzt, Downloadraten sinken.
5. Bewusstsein über die Nutzung persönlicher Daten für Vertriebszwecke: Nutzer erkennen, dass Daten zu Marketingzwecken genutzt werden und stehen Datenaustausch skeptisch gegenüber.
6. Interessenkonflikt: Viele Nutzer, die ein Whitepaper herunterladen, suchen nach Wissen und Informationen und nicht nach einem Produkt- oder Serviceangebot.

Das Teilen von Wissen und Expertise bleibt eine bewährte und erfolgreiche Strategie des B2B-Marketings. Unternehmen tun sich jedoch mitunter keinen Gefallen, wenn sie diese Angebote hinter einer Downloadsperre halten, um Kontakte zu generieren. Wir beobachten deshalb den Trend, dass sie Informationen (wieder) frei zur Verfügung stellen und ihre Zugänglichkeit verbessern. Reputation rückt bei dieser Strategie in den Vordergrund: Es gilt, sich als vertrauenswürdiger Thought Leader zu positionieren.
Unternehmen sollten ihre Bemühungen verstärken, hochwertige, relevante und leicht zugängliche Informationen bereitzustellen.

Dabei können sie verschiedene Ansätze verfolgen:

• Content Marketing: Investieren Sie in qualitativ hochwertigen Content (Blogs, Whitepapers, Videos), der Mehrwert und Zielgruppenbezug bietet. Qualität geht über Quantität.
• Aufbau einer Community: Bauen Sie eine Gemeinschaft um Ihre Marke auf und gewinnen dadurch starke Multiplikator und Vertrauensbildner. Soziale Netzwerke, Foren oder auch Webinare sind hier der place to be.
• Mediale Sichtbarkeit: Verbreiten Sie Ihr Wissen und Ihre Expertise über Fachmedien und -portale. Diese gewinnen durch ihre Funktion als Gatekeeper in der Informationsüberflutung wieder an Bedeutung. Eine zielgerichtete Reichweite liefern sie noch dazu!
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimieren Sie Ihre Inhalte, damit sie in Suchmaschinen gut gefunden werden. Nutzen Sie in Ihren Inhalten gezielte Keywords, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und potenzielle Kunden anzusprechen.
• Social Media-Präsenz: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um Ihre Inhalte zu teilen und mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, relevante Diskussionen zu initiieren und Ihre Expertise zu teilen.
• Optimierung der Website: Erstellen Sie eine benutzerfreundliche Website mit klarer und intuitiver Navigation, sowie eine übersichtliche Darstellung Ihrer Inhalte für eine bessere Zugänglichkeit.
• Etablierung regelmäßiger Kontakte: Touchpoints mit potenziellen Kunden können weiterhin durch E-Mail-Signups hergestellt werden. Sie fungieren allerdings nur noch als Element eines Marketing-Ökosystems.

Durch die Stärkung der Awareness-Phase und den Fokus auf wertvolle Inhalte können Unternehmen potenzielle Kunden frühzeitig ansprechen, Vertrauen aufbauen und sich als relevante und vertrauenswürdige Quelle positionieren. Auf diesem Weg gelingt es, dass potenzielle Interessenten sich im richtigen Moment an Ihre Marke erinnern – und genau dann auf sie zukommen, wenn sie einen Bedarf haben!